Думаете, что дар убеждения дается с рождения? Или, что способность убеждать — это навык, который можно освоить, развивать? Обе версии верны. Врожденная харизма, уверенность в себе, другие качества многим помогают легко решать вопрос как убедить человека в чем либо. Но без развития и тренировок даже таланты могут быть иногда бесполезны. Третий важный нюанс заключается в психологии общения. Кроме того, существуют основные законы убеждения, которые закладывают фундамент успеха, им нужно следовать. Далее будут более подробно разобраны все эти составляющие.
Приемы убеждения из психологии
Техники убеждения базируются на умении оратора вызывать доверие у слушателей. Некоторые из психологических приемов указывают на то, что требуется фокусироваться на сильных сторонах слушателя. Другие же наоборот ориентированы на интерес к слабостям. Каждый человек индивидуальность, тут нужен свой, а не универсальный подход. Также важна умеренная интенсивность посыла, иначе человек может напрячься, испугаться, ощутить давление на себя. Умение убеждать легче развивать, если придерживаться таких подходов:
- Фрейминг. Способ подачи информации напрямую сказывается на способности человека её воспринимать. Используемые формулировки, смысловые акценты могут представить одну и ту же реплику в разном свете. Умело оперируя этим, можно более выгодно преподнести информацию, вызвать нужную реакцию.
- Отражение слов и чувств. Проявите внимание к словам собеседника, транслируемым им эмоциям. Подыгрывая ему, создавая впечатление эмпатии, вовлечённости можно вызвать доверие.
- Дефицит. Дает обратить страстное желание собеседника завладеть чем-либо против него же. Потребность часто может превосходить сознание и логику, что играет на руку оратору.
- Взаимный обмен. Другой человек также должен получить в результате что-то ценное, необходимое для себя. Но это не про дополнительные подарки к покупке. Так, в магазинах проводят дегустации, а бренды косметики выпускают пробники. Люди подсознательно стремятся ответить взаимностью на заботу, услугу. Здесь приветствуется индивидуальный подход, также потребуется собрать больше информации заранее.
- Назначение времени. Беседу стоит проводить в благоприятное время и при комфортных для собеседника условиях. Это располагает его на нужный настрой.
- Конгруэнтность. Озвучиваемые слова и последующие за ними поступки не должны между собой расходиться.
- Второе предложение. Первоначально собеседнику делают заведомо невыгодное для него предложение, которое должно обеспечить отказ. А затем уступают. Это создаёт впечатление большей выгоды для обеих сторон за счёт контраста.
- Уверенность. Речь должна быть лишена мусора: жаргона, упрощений, матерщины и т. п. Рекомендуется насытить её вежливыми словами, положительными интонациями, а информацию подавать ровным голосом с чёткими формулировками.
- Авторитетность. Авторитет можно завоевать, если сначала дать пользу своим слушателям, закрыть их ключевую потребность. Это не обязательно должно быть что-то материальное, часто будет достаточно уделённого времени и внимания.
Эти психологические приемы как убедить человека помогут задать нужное направление в разных ситуациях.
Основы убеждения человека
В основе убеждения – внутренний отклик, который возникает у слушателя, заставит его поддаться. Добиться этого можно, если следовать системе, придерживаться основополагающих принципов. Следующие методы убеждения обеспечат достижение ожидаемого результата.
Убеждение не является манипулированием
Навыки убеждения похожи на манипуляции, но их эффект краткосрочный и не влияет на будущее. Основное отличие в том, что собеседник не осознаёт, когда им манипулируют, но если его просто пытаются в чём-то убедить, то ему это будет понятно. Отсюда различие, важно это уметь распознавать.
Манипулированием считается по сути насильное принуждение к действиям, которые противоречат желаниям искомого человека.
Убеждение — это способность склонить человека к выполнению действий не только полезных для него самого, но также взаимовыгодных для всех сторон.
Манипулятор побуждает к действию, вопреки интересам слушателей, но для решения тех вопросов, которые выгодны лично ему. Он умышленно вводит жертву в заблуждение, чтобы добиться своих целей. Убеждение базируется на том, чтобы полученная информация принималась собеседником, и он внутренне искренне согласился с ней. В результате человек самостоятельно придёт к окончательному выводу.
Убеждать следует тех, кого можно убедить
Убеждению легче поддаётся тот человек, для которого преподносимая информация не противоречит его принципам, моральным нормам. Соответствие общественным устоям здесь также важно. Иногда это правило может быть не актуальным, но времени, а также усилий потребуется больше. Ярким примером могут послужить политические кампании, которые затрачивают много времени и денег. Их целью является склонить на свою сторону маленький процент колеблющихся, но в результате именно эта доля повлияет на конечный подсчёт при голосовании. Технология убеждения дает распознать тех людей, которые со временем примут необходимую точку зрения, поскольку изначально были к ней предрасположены.
Время и контекст
Контекст и время тоже считаются основополагающими строительными блоками убеждения. Контекст задаёт приемлемые рамки для конкретных обстоятельств.
На эту тему был проведён т. н. Стэнфордский тюремный психологический эксперимент в 1971 году американским психологом Филиппом Зимбардо.
Добровольцы с факультета психологии отыгрывали роли заключенных и их охранников. В подвале факультета психологии для этого случая были созданы импровизированные тюремные камеры. Добровольцы довольно быстро приспособились к ролям. В результате у каждого третьего охранника проявились садистские наклонности. В свою очередь заключенные оказались морально подавлены.
Эксперимент указал на способность людей приспосабливаться к ситуации, в которой они оказываются.
Значительную роль в нашей действительности играет время. Оно влияет на то, чего мы ждём от жизни и от окружающих нас людей. Зачастую мы выбираем партнёров для брака, которые отличаются от тех, с кем мы общались в молодости, так как наши предпочтения меняются со временем.
Для переубеждения важен интерес
В решении вопроса о том, как научиться убеждать людей следует помнить о важности интереса со стороны слушателей. Одним из главных принципов убеждения, считается необходимость говорить со слушателями именно о них самих. Это поможет удерживать их внимание и вовлечённость.
Ключевые принципы убеждения
Принципы и приемы убеждения опираются на сочетание логических аргументов, эмоциональной составляющей, особенности психологии индивида. В составе фундаментального принципа:
- пафос – эмоциональный элемент, формирующий настроение;
- логос – логика и аргументы;
- этос – общепринятые нормы, мнение авторитетов.
Для усиления достигаемого эффекта можно применить:
- Симпатию. Человеку понравится тот, кому нравится он сам. Важно определить особенности конкретного человека и имеющиеся с ним точки соприкосновения.
- Взаимность. Необходимо давать людям то, что хочется получить взамен, этот процесс должен быть не только взаимовыгодным, но также эквивалентным. Так, менеджер объясняет свою преданность начальнику: «Иван Иванович помнит, когда у меня день рождения, и дарит подарки моим детям на новогодние праздники. Моя должность не предполагает повышения, единственный путь развития карьеры — переход в другой отдел. Но Иван Иванович добр ко мне, и скоро он выйдет на пенсию. Поэтому я решил подождать».
- Социальное доказательство. Собеседник охотнее берёт пример с того, кто в чём-то на него похож. Начальнику проще будет погасить сопротивление рабочих модернизации производства, если он побеседует с ветераном труда, приводя доводы в пользу изменений. Если тот поддержит инициативу руководителя и выступит на собрании в его защиту, рабочие охотнее согласятся.
- Последовательность. Часто последовательность в действиях приводит к результату. Задумываясь о том, как убедить человека сделать что-то, важно последовательно подавать собственную позицию, которая будет вызывать в нём всё больший отклик и интерес. Встреча клиента с продавцом начинается с рукопожатия, которое создаёт атмосферу сотрудничества, увеличивает шансы на успешное завершение сделки.
Использование мощных слов
Убедительной будет та речь, которая состоит из слов, вызывающих отклик. Прием взяли на вооружение рекламщики. К примеру, при продаже услуги автострахования действеннее окажется фраза «ежедневно на дорогах происходят тысячи аварий, в которых гибнут люди», чем «ежедневно на проезжей части бывают несчастные случаи». Слова о гибели впечатляют сильнее, чем информация о несчастных случаях.
Принцип «Зуб за зуб»
Люди часто чувствуют себя обязанными сделать что-то в ответ, когда им кто-то помог. Это заложено на генетическом уровне и входит в человеческую психологию.
Порыв к взаимообмену можно использовать в свою пользу. Если оказывать другим людям небольшие жесты, то в будущем можно попросить об ответных услугах.
Проявление настойчивости
Не только последовательность, но также настойчивость важна в искусстве убеждения. Упорное следование цели поможет влиять не только на конкретного индивидуума, но также на целые группы. Можно оценить этот метод убеждения на примере многих исторических деятелей, которые шли своим курсом, игнорируя препятствия и вдохновляя массы.
Искренние комплименты
Задаваясь вопросом о том, как уговорить человека на что-либо, важно помнить о силе комплиментов. Каждому нравится похвала, поскольку всякая личность нуждается в одобрении от других людей. К человеку, который выразил комплимент, автоматически возникает симпатия, создаются предпосылки для доверия. Впоследствии такого человека будет легче убедить в том, что необходимо. Но такой подход окажется действенным, если комплименты будут искренними и оригинальными.
Исполнять ожидания
Уметь удовлетворять ожидания других, это то, что поможет на пути к успешному убеждению. Топ-менеджер, который обещает рост продаж на 20 % и достигает 30 %, побеждает. А тот, который обещает увеличение на 40 % и достигает только 35 %, терпит поражение. Убедительность возникает тогда, когда известны ожидания других и они были превзойдены.
Отсутствие поспешных выводов
Преждевременные и поспешные выводы о потребностях другой стороны могут привести к ошибке. Не нужно решать за человека, в чем он нуждается. Пусть делает это сам. Всегда говорите свою цену. В продажах мы часто боимся предлагать наш товар или услуги, думая, что они не заинтересуют покупателя или будут для него слишком дорогими.
Создать потребность
Вызывая желание и потребность, можно искусственно подогревать их интерес. Ценность почти всего, кроме предметов первой необходимости, зависит от нашего отношения. Иногда мы хотим владеть товаром только потому, что он популярен. Если хотите, чтобы люди стремились купить у вас, сделайте предложение уникальным. Даже если ваш продукт — это вы сами.
Создавать актуальность
Когда у людей возникает ощущение безотлагательности, тогда они более настроены на целевые действия и решения. Если человек не может заставить себя действовать сейчас, вероятно, что это не случится и в будущем. Создавать мотивацию, задавать актуальность и вызывать срочную потребность — это ответ на вопрос, как убедить собеседника.
Сила образа
Можно переубедить человека невербальными средствами быстрее, чем словами. Сразу судят вид оратора. Ведь встречают по одежде, и внешняя составляющая может дать значительный эффект. Это актуально, если хотите получить хорошее первое впечатление, выделиться.
Люди легче и быстрее считывают то, что видят. Приятный внешний вид оратора способен располагать к себе сильнее. И здесь гендерный, возрастной и остальные факторы оказывают лишь косвенное воздействие. Однако также необходимо соблюдать осторожность. Зная силу воздействия внешнего вида, не стоит полагаться лишь на эту составляющую, считая, что успех гарантирован либо относиться к окружающим надменно, снисходительно.
Тот, кто заинтересован в успешном решении вопроса, как уговорить человека должен помнить, что он сам должен быть в более слабой позиции. У слушателя позиция сильнее, поскольку он обладает личным и полным правом на отказ. Те же, кто поставит себя выше других, будут идти ошибочным путём, где успех маловероятен.
Не лгать
Правда может стать ещё одним союзником в процессе убеждения оппонентов. С её помощью достигается многое: продемонстрировать собственную правоту, показать альтернативную ситуацию, поразить и впечатлить слушателя. Неприкрытая ничем правда, одновременно лишённая осуждений и иного подобного негатива, способна оказать сильное воздействие на человека. Такая информация направляется прямиком куда необходимо, вызывая молниеносные озарения. Однако инструментом правды следует орудовать умело, используя его оптимально и дозировано.
Налаживание контакта
Оперативно наладить контакт с новым человеком, можно, если применять технику отзеркаливания. Большинству нравятся те, кто в чём-то похож на них самих. Сознательно это практически никак не контролируется, а вот бессознательная составляющая тут способна дать сильный эффект.
Имитируя других людей, отзеркаливая их действия, речь, жесты можно создать предпосылки для комфортного контакта. Собеседнику интереснее и легче поддерживать разговор в таком духе. Главное, не переборщить.
Личные навыки и убеждение людей
Чтобы люди прислушивались более охотно, необходимо до автоматизма развивать личные навыки.
Гибкость в поведении
Гибкость часто обеспечивает контроль над ситуацией и делает это как ни одно другое качество. Это означает способность адаптироваться к ситуации, контексту, реакциям с разной скоростью, вплоть до моментального перевоплощения. Гибкость напрямую связана с реакцией и умением считывать то, что транслируют другие люди, особенно через невербальные способы общения.
Детям не известны способы убеждения, но именно гибкостью многие из них владеют мастерски. Когда они не могут легко, быстро достичь желаемого, тогда стремительно меняют приемы, модели поведения. Они довольно убедительны, независимо от тех эмоций и состояний, которые транслируют в моменте. Чем больше приемов, тем выше будет убедительность, тем вероятнее успех.
Передача энергии
Ещё один важный инструмент, который не все осознают. Известно, что взаимодействие, да даже попросту общение с некоторыми персонами заряжает, а с другими, наоборот, лишает всяких сил. В технологиях убеждения, успеха достигнет тот, кто научится передавать другим свою энергию, заряжать, вдохновлять их. Когда собеседники ощутят новый прилив сил их мотивация, интерес возрастут, на них легче будет повлиять нужным образом.
Ясность донесения мыслей
По словам Энштейна, все нужно упрощать по мере возможности, но не слишком сильно. Свое мнение доносите так, чтобы его смог осознать человек любого возраста и уровня. Умелое упрощение мыслей, обеспечивает большую гибкость и универсальность, позволяет влиять на любую аудиторию.
Подготовка важна
Узнайте о человеке, которому нужно что-то доказать. Например, сложно убедить человека без автомобиля купить автозапчасти.
Владея информацией о нуждах, обстоятельствах жизни индивида или аудитории, можно добиться большего. Воздействие на эти полезные для слушателей точки даст оратору оказаться более убедительным. Это повысит вовлечённость людей, они станут лучше воспринимать речь и симпатизировать новой для них позиции.
Спокойствие в конфликтных ситуациях
Контроль над эмоциями, это полезный навык, который можно натренировать и использовать в разных ситуациях. Особенно, если ситуации выходят из-под контроля, зарождается конфликт, спор перерастает в горячую фазу. Сохраняя спокойствие, можно управлять ситуацией для своей выгоды, не ослабляя свою позицию и не отвлекаясь.
Целенаправленный гнев
Контроль, т. е. сдерживание эмоций — это один из инструментов. Альтернатива — точечное, фокусированное направление эмоции (в т. ч. гнева). Умело применяя такой подход, можно сразу пресечь конфликтные ситуации и установить баланс сил. Но такой путь требует утончённости и взвешенности.
Уверенность
Уверенность способна повысить привлекательность и убедительность. Тот, кто транслирует уверенность в себе, способен быстрее, проще доносить свою правоту. Имея искреннюю веру можно поощрить людей делать то, что нужно им, и получать от них взамен желаемое для себя.
Три закона убеждения
Используя основные законы убеждения, будет легче разобраться с вопросом, как быть убедительным в споре, чтобы доказывать свои позиции. Приводимые выводы должны быть основаны на аргументах, весомы и актуальны для слушателя.
- Закон конформизма. При взаимодействии с 85 процентами людей, достаточно оперировать общепринятыми нормами, чтобы создать благоприятный фундамент для их убеждения.
- Закон дружбы. Можно продемонстрировать собеседнику лояльность и интерес к его мнению, а ещё бескорыстность отношений.
- Закон контраста. Сильные различия и контрасты очень впечатляют людей. Покупателю демонстрируют жилье стоимостью 1 миллион рублей, а затем — за 2 миллиона рублей. Преимущества второго варианта сразу становятся заметнее, что становится ключевым аргументом продавца.
Противопоставление темпераментов
У каждого свой темперамент: сангвиники весёлые, флегматики медлительные, холерики активные, а меланхолики склонны к мечтательности и грусти. Умение определять тип темперамента собеседника может стать полезным (лучше понять характер поможет книга Флоренса Литтауера «Личность плюс»). Это нужно для повышения убедительности, адаптации под конкретный тип. На пользу также послужит транслирование противоположных темпераментов, поскольку каждый из них более тяготеет к какому-то ещё. Это считается секретной технологией, как убеждать людей.
При общении с сангвиником, часто можно установить, что он притягивается к флегматикам. При таком контакте наиболее эффективными окажутся взвешенные фразы и предложения, а ещё спокойный тон. Это послужит противопоставлением болтливости, подвижности и эмоциональности сангвиника. В этой ситуации не поддавайтесь эмоциям и действуйте сдержанно.
Меланхолики более предрасположены к выслушиванию информации и позиции. Беседуя, развеселите меланхолика непринуждённостью, не фонтанируйте эмоциями. Проявите искренний интерес к его персоне. Тогда человека окажется легче расположить к себе и настроить на нужный лад.
Флегматики — более сложное испытание. Им свойственен логичный, сознательный, обдуманный подход, особенно, когда они сталкиваются с предложением чего-то нового. Независимо от того преподносят ли им новый продукт или точку зрения, флегматикам нужно время на осмысление этой информации. Их критика будет взвешенной и аргументированной, не такой сумбурной и эмоциональной как у сангвиника. Именно здесь и пригодится подготовка, о флегматиках нужно узнать как можно больше, чтобы успешно противодействовать его методам. В общении с ними следует минимизировать эмоциональность, предоставляя информацию конкретными фактами. Инструмент правды здесь также окажется незаменимым, поскольку именно истина сможет противодействовать рациональному мышлению.
С холериками также не будет просто, поскольку сложно определить благоприятный момент взаимодействия с ними. Такому темпераменту свойственна перемена настроения и состояний, в большинстве из которых они не предрасположены к диалогу. Именно здесь поможет сила образа и правильное соотношение позиций, где, безусловно, холерику нужно дать лидерство. Когда он почувствует своё превосходство, тогда ему станет наиболее комфортно. Именно в такой момент можно переходить к доводам, изложению искомой позиции.
Выбор времени
Для разговора важно правильно выбрать момент.
«Почему не собираешься изменяться?» — жене непросто будет добиться ответа от мужа, если у него в этот момент болит зуб. Вероятность успеха повысится, прояви она заботу и найди хорошего стоматолога. Этот прием пускают в ход продавцы: они дарят клиентам подарки, чтобы те чувствовали себя обязанными и с большей вероятностью покупали дорогие товары или услуги.
Определить такой момент поможет подготовка и сбор некоторой информации о собеседнике, либо аудитории. Помимо ряда индивидуальных параметров, в этом вопросе также играют роль некоторые более универсальные моменты.
К примеру, ранее утро либо начало рабочего дня считаются самыми неблагоприятными. Связано это со многими аспектами, но в немалой степени и с биологией. В этот период у мужчин повышен уровень гормона тестостерона, что может сделать их более эмоциональными, агрессивными, несдержанными. Здесь наврядли удастся достигнуть конструктива. А у многих женщин в этот момент повышается кортизол, что также неблагоприятно.
А вот после еды наступает один из наиболее удачных моментов для разговора. Люди в это время расслаблены и более склонны к беседам. Они также лояльнее относятся к точке зрения собеседника и охотнее внимают тому, что тот пытается до них донести. Соответственно установлено, что для деловых разговоров уместнее заводить разговор после обеда, а решение личных, семейных вопросов осуществлять в процессе ужина.
День недели также может быть весомым фактором. Так в понедельник и пятницу вполне закономерно, что эти дни считаются неблагоприятными. В эти дни люди испытывают пиковую нагрузку, стресс, либо, наоборот, чрезмерно расслаблены и не сосредоточены. Более оптимальными окажутся вторник, среда, четверг. В этот период люди пребывают в ровном ритме, находятся на пике своей продуктивности и концентрации. Это то, что касается разговоров с более деловым характером. Для более личных, семейных и т. п. тематик, наоборот благоприятными днями будут выходные, когда человек избавлен нагрузки, стрессов, связанных с работой.
Техники и приёмы убеждения
Техника № 1 «Сыпь мне соль на рану»
Итак, когда вам необходимо убедить человека, вы всегда можете воспользоваться двумя фундаментальными техниками. Они основываются на психологии поведения человека. А точнее — на человеческой мотивации. В жизни есть всего две силы, которые движут нами — боль и удовольствие.
Всё, что мы делаем, можно свести к стремлению либо избежать боль, либо получить удовольствие.
Когда вам необходимо убедить человека или замотивировать его, вы должны всегда это держать в голове. Другими словами, убеждая человека, вам нужно показать какие преимущества человек получит, если предпримет те действия, которые вы предлагаете.
Но, гораздо сильнее, как правило, нас мотивирует другое — какой боли мы избежим, предпринимая эти действия.
Самые влиятельные люди чаще всего сочетают два этих подхода. Вы предлагаете вариант действий, который приводит к удовольствию и устраняет боль. Человеку будет очень трудно противостоять такому предложению.
Использовать это можно абсолютно в любой ситуации, например:
- Вы хотите пригласить жену сегодня вечером в ресторан, а она устала и ей не хочется никуда идти. «Дорогая, давай сходим в ресторан — ты сможешь отдохнуть и расслабиться (удовольствие), я закажу тебе твой любимый коктейль (удовольствие) и тебе не придется готовить сегодня и мыть посуду (боль).
- Другой пример. Вы презентуете свой продукт клиенту. «Наше программное обеспечение поможет вам сэкономить время на работу с вашей базой, понять, какие позиции приносят вам больше прибыли, и оптимизировать работу менеджеров. Благодаря чему вы сможете увеличить прибыль компании на 30% (удовольствие-преимущества). При этом, вы можете забыть про ручной ввод данных в базу, больше не будет потерянных клиентов и ни один менеджер не потратит время впустую» (устранили боль).
И чтобы сделать эту технику отказоустойчивой, вам нужно понимать, что важно для другого человека. Другими словами, какое удовольствие для него более желанно, а какая боль вызывает ужас.
Если вы не знаете, что для человека важно, можете использовать базовые ресурсы человека:
- Деньги → Потенциальная прибыль / Пассивный доход / Заработок и т.д.
- Энергия → Здоровье / Настроение / Эмоции и т.д.
- Время → Независимость / Сам решаешь, что делать (свобода) / Экономия времени и т.д.
- Статус → Карьера / Социальный статус / Окружение и т.д.
Окей, что теперь? Каждый раз, столкнувшись с ситуацией, в которой вам необходимо убедить другого человека — вспомните эту технику и примените ее.
Техника № 2 «Закон взаимности»
Эта техника также основана на психологии поведения человека — если вы отдаете человеку, то у вас больше шансов, что человек отдаст вам что-то взамен.
Почему это работает? Потому что люди не хотят казаться эгоистами. И вы можете использовать это в своих интересах. Прием работает во всех сферах бизнеса — что-то бесплатное, тест-драйв, дегустация, пробники и так далее. Это фундаментальный закон влияния. Шанс на покупку возрастает многократно.
Неважно как вы к этому относитесь. Это работает. И вам выбирать — использовать этот прием или… Ну вы поняли.
Подумайте, что вы можете дать этому человеку? Бесплатно. Это работает в любых отношениях — в семье, в бизнесе на работе. Сделать первый шаг безвозмездно — это и есть влияние.
Техника № 3 «Большой запрос»
Это моя любимая техника, потому что работает с результативностью 99%. Давайте сразу приведу условный пример: Мне нужно 1000 руб. Я могу просто попросить вас — дайте мне 1000 руб. Шансы у меня конечно есть, но они в лучшем случае 50 на 50. Но! Если я сначала попрошу 10 000 руб. Вы мне точно откажете. Я скажу окей, а как насчет 1000 руб? То с гораздо большей вероятностью вы согласитесь.
Как это работает? Вы создали контраст. Люди привыкли все сравнивать. Мы так познаем мир. Соотнося одни вещи с другими. Когда мы просим просто 1000 руб., человеку либо не с чем это соотнести, либо ему просто проще отказать. Когда мы предлагаем «вилку» — либо 10 000 либо 1000 — человек автоматически начинает сравнивать. 1000 руб. лучше, чем 10 000 руб. И эта 1000 руб. ему уже кажется менее значительной и в разы проще принять решение «на более выгодных условиях». И самое главное — людям очень сложно дважды сказать «нет».
Вы уже сказали «нет» на 10 000. И снова говорить «нет» не хочется, и это кажется отличной сделкой.
Теперь ваша очередь — как вы можете это использовать в своем бизнесе или в личной жизни? Только не злоупотребляйте этой техникой, иначе превратите её в злостную манипуляцию.
Сначала предлагайте вариант, который не очень привлекательный, потому что дорогой или требует чрезмерных усилий. И противопоставляйте ему тот вариант, который действительно хотите предложить.
Так делают многие риелторы — сначала показывают дорогую квартиру с нереальным ремонтом, а потом показывают более доступный вариант, который вам кажется идеальным, потому что вы сравниваете его с первым.
На собеседовании вы можете запросить зарплату на 20-30% выше своих ожиданий и, если вы подходите по всем критериям, вам предложат вариант максимально близкий к тому, что вы хотите получить.
Техника № 4 «Фрейм или Рамка». Внимание! Очень мощная техника
Это одна из моих самых любимых техник и при этом она самая мощная — будьте с ней аккуратны. Итак, давайте разбираться, как она работает. И начнем сразу с примера.
Вы пришли на мероприятие и никого там не знаете, это обычная конференция по теме развития бизнеса. Подходя к человеку, можете так начать разговор: «Привет, вы не против знакомств? Я решил подойти к вам, потому что вы выглядите дружелюбно, в отличие от остальных (улыбка, смех)».
Что я сделал? Я создал рамку восприятия для него «я вижу, что ты дружелюбный», как вы думаете с большей вероятностью, как он будет общаться со мной? Правильно — дружелюбно. В соответствии с эффектом рамки человек будет проявляться в том качестве, которое вы предложили в самом начале. Это работает автоматически, подсознательно.
Вы создаете рамку того, как вы хотите, чтобы люди себя проявляли — открытыми, честными, энергичными, сговорчивыми и т.д.; и они автоматически в большинстве случаев начинают себя проявлять в соответствии с этими качествами.
Вы можете это использовать не с самого начала разговора, а вставить эту рамку в процессе общения, как ответ на любое высказывание, например: «Я реально рад познакомиться с таким дружелюбным... (вставьте свою рамку) человеком!» И вы внедрили нужную вам рамку общения с этим человеком.
Ну и конечно, если человек откровенно раздражен и негативит — не надо говорить ему, что он выглядит дружелюбно, не провоцируйте несчастный случай.
